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EENI Escuela de Negocios

Consejos para exportar. Exportadores Importadores.

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Consejos básicos para exportar

Existen diez consejos básicos que toda empresa debe tener en cuenta a la hora de exportar.

1. Crear un plan de marketing.
El plan de marketing para el exportador es como el mapa para un viajero, o sea la mejor manera de llegar a destino. Este plan debe incluir estrategias de internacionalización detalladas, objetivos y los métodos para vender un producto.
El plan de marketing clarifica los objetivos y permite al exportador prever posibles problemas y aprender a solucionarlos.
Una estrategia de este tipo debe formularse las siguientes preguntas:
a) ¿Qué países están en la mira para promocionar las ventas internacionales?
b) ¿Qué estrategia debe utilizarse en dichos mercados?
c) ¿Qué pasos operativos específicos deben tomarse y cuándo?
d) ¿Cuánto dinero y cuánto tiempo debe asignarse a cada elemento del plan de exportación?
e) ¿Cómo se evaluarán y utilizarán los resultados para modificar el proceso de exportación?

2. Adaptar el producto al mercado-objetivo.
Los exportadores deben hacer todo lo necesario para que sus productos sean familiares en un mercado extranjero, aunque ello implique cambiar el sabor, el tamaño, el envase u otras características del producto. Asimismo es importante la adaptación del producto a través del diseño del envase o del etiquetado o agregando datos de interés e informaciones en el idioma del país destinatario. Esto puede requerir un test previo para conocer la aceptación de un producto en un mercado exportador.

3. Establecer relaciones personales.
Las relaciones personales son un buen requisito para el comercio con el exterior, fundamentalmente porque los comerciantes quieren tener la certeza que serán atendidos eficientemente y que alguien estará siempre del otro lado de la línea, atento a sus necesidades. Por eso es importante conocer personalmente a los potenciales socios comerciales.
Para estar seguros del compromiso a largo plazo en el mercado exportador de un determinado producto, muchos compradores esperarán ver a la empresa exportadora en varios eventos internacionales de venta. Recién entonces efectuarán la compra. Por eso, vender en el exterior es un compromiso personal a largo plazo.
La empresa exportadora no debe esperar concretar una venta luego de la primera reunión o en el primer contacto.

4. Responder a todas las inquietudes que se le formulen.
Los exportadores deben responder a las inquietudes comerciales de sus clientes con celeridad y precisión. El exportador tiene la obligación de brindar amplia información, tanto de la propia empresa como del producto, cotizando el precio del producto y estableciendo claramente los términos y las formas de pago (créditos documentarios, remesas, ...).
Para responder a los requerimientos del comprador en forma eficiente y confiable, deben evitarse los formularios impresos así como es necesario hacer un seguimiento de la negociación.

5. Confirmar y cumplir las reglamentaciones.
Es necesario conocer las reglamentaciones del mercado-objetivo relativas al producto en cuestión para evitar inconvenientes. El simple etiquetado que no cumpla con los requisitos del país destinatario puede excluir al producto de una empresa de un determinado mercado.

6. Invertir a largo plazo.
Los exportadores deben evitar el "síndrome de ganancias a corto plazo", buscando relacionarse con importadores extranjeros a largo plazo. En este sentido, un buen consejo es buscar un producto o una línea de producto que puedan competir durante mucho tiempo.
El primer paso para lograr una relación a largo plazo con un comprador extranjero es comercializar productos de primera calidad.
Además, se deben hacer nuevos clientes pero manteniendo a los viejos clientes en un lugar de preferencia. Los viejos clientes sustentan el negocio y los nuevos clientes son la base del crecimiento.

Y no olvide, que la exportación es sólo el primer paso, el siguiente será la internacionalización.

7. Posicionar correctamente el producto.
Los exportadores deben comunicar los beneficios del producto. Para posicionar correctamente a un producto se deben tomar decisiones con anticipación a su introducción en el mercado. Se deben utilizar mercado de prueba para ver donde posicionar el producto.

8. Elegir un buen distribuidor.
Para elegir el distribuidor adecuado deben seguirse algunos consejos:
a) Encontrar un distribuidor que sea un vendedor competente, o sea que sepa interpretar las condiciones locales para vender su producto.
b) Obtener información acerca de la reputación del distribuidor en el mercado.
c) Conocer los otros productos que representa el distribuidor: la calidad de estos otros productos que representa el distribuidor debe ser similar o mejor a la de los productos del exportador y que el distribuidor no venda productos competitivos.
Un buen contrato con el distribuidor establecerá responsabilidad respecto a precios, publicidad y promoción, investigación de mercado, almacenamiento y distribución. También es conveniente discutir el grado de exclusividad en el mercado por parte del distribuidor.

9. Ser flexible.
Un exportador flexible debe estar dispuesto a hacer lo necesario para que su producto ingrese en el mercado exterior.
Ser flexible implica aprender algunas palabras del lenguaje del importador, enviar muestras de productos a posibles clientes o adaptarse al definir los términos crediticios. Respecto a esto último, algunos exportadores potenciales se equivocan al pensar que pueden fijar un precio más elevado para el mercado exportador. Sin embargo, se aconseja a los nuevos exportadores que al principio dejen un margen de ganancia mínimo. Una vez establecido en el nuevo mercado estará en condiciones de aumentarlo.
Otras consideraciones que debe tomar en cuenta el exportador flexible hacen referencia a las normas y el protocolo, como el lenguaje corporal y la expresión facial, las demostraciones de aprecio y la elección adecuada de las palabras.

10. Utilización de recursos.
El exportador debe tener amplia información sobre los compradores, sobre muestras y ferias comerciales, sobre los requisitos de importación, así como investigaciones sobre mercados de exportación.
Para obtener dicha información, el exportador puede recurrir a organismos públicos y privados, nacionales o internacionales.
Estos diez consejos básicos no son mandamientos ni deben ser cumplidos con obligación, pero ayudarán a que el empresario obtenga éxito en esta difícil tarea que es la exportación.