GUANXI China Perfil cultural chino

EENI- Escuela de Negocios

GUANXI (CHINA)

Negocios en China

Dada la inmensidad del país, sería imposible definir un perfil cultural único para los chinos, y más aun, teniendo en cuenta la fase de transición de una economía planificada (en donde, por ejemplo el Confucionismo estaba prácticamente prohibido) a una economía de mercado.

De todas formas, si que podemos definir unos rasgos de comportamiento de los chinos en las negociaciones. Para ello usaremos los conceptos usados habitualmente en estos tipos de estudios (culturas de contexto alto/bajo, índices de Hoestede, etc.)

Hasta hace poco tiempo, China no ha sido un país en el que las relaciones comerciales se formalizasen en contratos o legislaciones, sino en las relaciones y contactos personales así como en la confianza entre las partes (el GUANXI). Sin los contactos necesarios será difícil hacer negocios en China, tener buenos contactos facilitará por ejemplo la obtención de permisos o licencias, y en general cualquier trámite. La elección del guanxi más adecuado deberá ser el resultado de la estrategia de la empresa para China. El guanxi deberá ser además un excelente profesional con un conocimiento profundo del mercado.

GUANXI. LA CONFIANZA, un factor fundamental.
Dos frases pueden sintetizar la forma de negociar de los chinos:

  • "Primero deja que nos conozcamos, después quizás seremos amigos, y a partir de ahí podremos hacer negocios"
  • "Los chinos no hacen negocios con quien no conocen personalmente. Por ello, será imprescindible viajar a China (y en más de una ocasión...)"

Si no sabemos establecer una relación de confianza será complicado hacer negocios en China. Es decir, las relaciones personales (GUANXI, en Chino), serán fundamentales. ya que bajo la ética confuciana el negociador chino querrá asegurarse de que somos honorables, y que por tanto cumpliremos con nuestros compromisos.

Literalmente "Guanxi" significa la vinculación entre dos o más personas mediante una relación de mutua dependencia que incluye la realización de regalos y favores personales recíprocos.

Por ejemplo, si subcontratásemos la producción en China en una fábrica desconocida, en caso de problemas, esta abortará la producción si piensa que solucionar los problemas les reportará unos gastos superiores a los beneficios. Una fábrica "Guanxi" continuará hasta que el cliente quede satisfecho.

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