GUANXI China
GUANXI (CHINA) Perfil cultural chino
Dada la inmensidad del país, sería imposible definir un perfil cultural único
para los chinos, y más aun, teniendo en cuenta la fase de transición de una
economía planificada (en donde, por ejemplo el Confucionismo
estaba prácticamente prohibido) a una economía de mercado.
De todas formas, si que podemos definir unos rasgos de comportamiento de los
chinos en las negociaciones. Para ello usaremos los conceptos usados
habitualmente en estos tipos de estudios (culturas de contexto alto/bajo, índices de Hoestede, etc.)
Hasta hace poco tiempo, China no ha sido un país en el que las relaciones
comerciales se formalizasen en contratos o legislaciones, sino en las relaciones
y contactos personales así como en la confianza entre las partes (el
GUANXI). Sin los contactos necesarios será difícil hacer negocios en
China, tener buenos contactos facilitará por ejemplo la obtención de permisos
o
Licencias, y en general cualquier trámite. La elección del guanxi más adecuado
deberá ser el resultado de la estrategia de la empresa para China. El guanxi
deberá ser además un excelente profesional con un conocimiento profundo del mercado.
GUANXI. LA CONFIANZA, un factor fundamental.
Dos frases pueden sintetizar la forma de negociar de los chinos:
- "Primero deja que nos conozcamos, después quizás seremos amigos, y a partir de ahí podremos hacer negocios"
- "Los chinos no hacen negocios con quien no conocen personalmente. Por ello, será imprescindible viajar a China (y en más de una ocasión...)"
Si no sabemos establecer una relación de confianza será complicado hacer
negocios en China. Es decir, las relaciones personales (GUANXI, en Chino), serán
fundamentales. ya que bajo la ética confuciana el negociador chino querrá
asegurarse de que somos honorables, y que por tanto cumpliremos con nuestros
compromisos.
Literalmente "Guanxi" significa la vinculación entre dos o más personas mediante una relación de mutua dependencia que incluye la realización de regalos y
favores personales recíprocos.
Por ejemplo, si subcontratásemos la producción en China en una fábrica
desconocida, en caso de problemas, esta abortará la producción si piensa que solucionar los problemas les reportará unos gastos superiores a los beneficios.
Una fábrica "Guanxi" continuará hasta que el cliente quede satisfecho.
Curso relacionado: Haciendo negocios en China
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